10 tips voor koude acquisitie

Koude acquisitie

Koude acquisitie is niet de meest geliefde activiteit binnen een organisatie. Potentiële klanten zitten zelden te wachten op telefonisch verkoop. Telemarketing wordt dan ook vaak gezien als een storende interruptie. Je zal alles uit de kast moeten trekken om het gesprek succesvol te maken.

Hierbij 10 praktische tips die je helpen om koude acquisitie effectief te maken!

1. Een goede voorbereiding is het halve werk

Voordat je de telefoon pakt om te gaan bellen met prospects, is de voorbereiding van groot belang.

  • Zorg dat je de namen en functies van de primaire en secundaire contactpersonen bij de hand hebt
  • Verdiep je in de organisatie (activiteit, omvang, locatie)
  • Probeer via sociale media kanalen en nieuwsbronnen actuele bedrijfsinformatie te achterhalen zodat je hier handig op kunt inspelen

2. Concentratie

Creëer een rustige omgeving van waaruit je kunt gaan bellen. Geroezemoes, achtergrondgeluiden, binnenkomende mailtjes zorgen ervoor dat je afgeleid wordt. Focus op het gesprek en de prospect.

3. Verlaag je beldrempel

Zorg dat je een lijst met namen van prospects hebt die je gaat bellen. Wanneer je een aantal uren achter elkaar aan het bellen bent, zal je merken dat de drempel om de telefoon te pakken lager wordt. Blok je agenda, zodat je voldoende tijd neemt en de koude acquisitie niet telkens uitstelt.

4. De juiste openingszin

Bedenk een passende openingszin en een goede elevator-pitch. Schrijf de tekst uit, leer ze uit je hoofd en oefen hiermee. Zorg ervoor dat je de zinnen op een natuurlijke wijze uitspreekt, alsof je ze ter plekke bedenkt, dat bevordert de acceptatie door de prospect.

5. Stel de klant centraal

Het is de kunst om bij koude acquisitie niet jezelf, maar de klant centraal te stellen. Het draait om zijn of haar behoeften en wat jij daar in kan betekenen. De prospect zal vanaf de eerste seconde dat hij gebeld wordt door een onbekend persoon de vraag stellen: ‘What’s in it for me?’. Hier moet je vanaf de eerste seconde antwoord op hebben.

6. Stel vragen

Het is van groot belang adequaat op de prospect te reageren. Een goede manier om te reageren is om dóór te vragen. Laat blijken dat je meer wilt weten, dat je oprechte interesse hebt in de organisatie en de persoon. Stel vragen die de ander uitnodigen zaken nader toe te lichten. Bereid deze vragen zo goed mogelijk voor (zie tip 1).

7. Geduld, geduld, geduld

Het maken van een afspraak via cold-calling kost tijd. Denk niet dat één telefoontje volstaat. De persoon die je wilt spreken zit in een meeting, is onderweg of vraagt collega’s geen acquisiteurs door te verbinden. Maar houd vol, er komt een moment waarop je de juiste persoon te spreken krijgt. Om je kansen te vergroten, kan je aan een assistente vragen wanneer uw contactpersoon het beste te bereiken is. Vraag desnoods zijn/haar mailadres en stuur een aantrekkelijke mail om in contact te komen.

8. Zorg voor levendigheid

Hoe levendiger het stemgebruik hoe prettiger mensen dat vinden. Wetenschappelijk onderzoek heeft aangetoond dat een stem levendiger wordt als tijdens het praten handen gebruikt worden. Automatisch worden bepaalde woorden dan geaccentueerd. Sommige accountmanagers gaan staan of lopen rond als ze bellen. Dat zorgt voor meer stemvolume en levendigheid.

9. Zorg dat je authentiek bent

Zorg dat je openingszin en elevator-pitch passen bij je manier van doen en je spreektaal. Gebruik geen woorden die je niet zou gebruiken in een normaal gesprek met anderen. Vermijd zoveel mogelijk vakjargon, tenzij de ander daarmee begint, dan is het juist wél weer goed om dat te gebruiken.

10. Enthousiasme

Zorg dat je openingszin en elevator-pitch passen bij je manier van doen en je spreektaal. Gebruik geen woorden die je niet zou gebruiken in een normaal gesprek met anderen. Vermijd zoveel mogelijk vakjargon, tenzij de ander daarmee begint, dan is het juist wél weer goed om dat te gebruiken.

Persoonlijke klantbenadering in Outbound verkeer? ContactCare denkt graag mee over B2B telemarketing of B2C telemarketing.

2017-05-08T10:41:20+00:00